为了帮助保户藉由一些简单的对话，探探销售人员对於投资型保单的专业程度，或是了解业务员在销售并赚取佣金之余，有没有真正站在保户的立场设想？个人建议想要购买投资型保单的保户，至少要向业务员或理专问清楚以下问题：

问题1》为什么你会推荐这张投资型保单给我？它哪一点适合我？

个人认为从这个题目，其实可以知道业务员，是为了推销而推销，或是真正为保户需求考量下的良心推荐。

问题2》这张投资型保单的费用有多少？

请保户一定要注意「所有费用」的收取。不能只看看得见的「保费费用」及「代操费用（类全委保单收的帐户管理费）」，还要知道所有看得见，与隐藏起来的总费用。

问题3》这是属於「资产拨回」的类全委保单吗？

建议保户一定要问以下几个问题：它与「连结月配息基金」的投资型保单有何不同？这张保单的预计拨回率有多少？确定是每月拨回吗？单位净值低於多少，就不会拨回？所领的配息，会不会配到本金？如果领息，可以领多久？这个帐户过去的配息（拨回）状况，以及它的波动率等资料？

投资型保单所谓的「拨回」，并非是每月固定的。保户可以由此问题，测验一下销售人员是否诚实？目前各个类全委保单的年化拨回率，普遍约有5%的水准。当然，拨回率愈高愈好，但是，投资人也要考虑拨回率太高的（例如8%～10%以上），基本上很难不配到本金的，特别是这段全球股债价格都大幅下跌的期间。所以，保户除了问拨回率高低外，更要进一步询问连结标的的风险程度（例如α、β值及标准差等）如何？才能作为自己是否真正购买的参考。

另外，如果销售业务员连配息标的的波动率资料都没有，还要继续跟你扯「过去的绩效，不代表未来」，或是「投资要看长期，不是短期波动」的话，保户可能要特别小心，自己只是待宰肥羊而已。而假设看到的「含息报酬率」走势图曲线，一路平坦或向下走，几乎可以确定这绝对不是你应该选的标的。如果担心有可能无法每月都领到固定资产拨回，且不能接受配息会吃到本金的保户，真的就不适合选择资产拨回的保单。

问题4》为什么只推荐1张保单给我？

「你为什么只有推1张给我，可否推荐至少3张让我挑，同时请建议我购买的优先顺序，并告诉我原因？」保户可以由这个问题，侧面了解销售业务员的推荐逻辑，以及他是否真的了解你的需求？

问题5》你会推荐哪些基金给我？原因何在？

「不论保单所连结的是众多的基金、ETF或类全委帐户，请问你会推荐哪一些基金给我连结？请问你推荐这档标的的原因为何？」虽说标的是他人推荐的，不代表保户就一定要照著投资，但保户却可由此看出业务员是否是从客户的需求角度出发？以及考验其对於国内、外经济、金融现况及趋势的看法及掌握。

尽管销售人员不具有证券分析师资格，但投资型保单与投资绩效密切相关。一位对金融投资市场不熟悉的人，很难提供保户什么专业的投资建议。甚至可能连帮忙搜集有利於保户，进行正确投资决策的能力也没有。

问题6》我买的投资型保单，未来需要缴纳哪些税金？

不可避免的，许多保户之所以会买投资型保单，也是著眼於保险具有一定的节税功能。然而，根据国税局的实质课税原则，并不代表每一位保户，都能享有保单的节税优惠。假设你问这个问题的时候，业务员全都回答「是的，只要是保单，全都有节税效果」，而不是「前提是如此，但国税局仍有一些特例，例如XX状况」，那么，请你一定不要跟这位既不专业，可能只是想赚你佣金的业务员购买保单。

问题7》我该买变额（万能）寿险？还是变额年金？

「你认为我应该买变额（万能）寿险？还是变额年金就好？为什么？你卖我的这张变额（万能）寿险，其危险费率是采取第几回合生命表」？问这个问题的目的，是为了确认这位业务员，是否是真的了解你的需求，而不是为了业绩随便推销。当业务员跟你说：「买有保额的变额（万能）寿险，就算投资亏损，还有一定的寿险保障」时。如果对方没有办法给你一个满意的答案，证明你确实还有一定的身故、失能保障缺口，请一定要远离这样的业务员。

另外，采用「第五回合生命表」，以及「第六回合生命表」的同一性别、年龄、保额的危险保费，可以差到3成～4成左右（请详见图2-2）。所以，除非保户只买变额年金险，否则，就一定要注意这部分危险保费的收取标准。而且，一定要请业务员，证明卖你的这张保单，危险保费是按照第六回合生命表收费。

图片来源：时报出版提供

问题8》保单好处多，但有何缺点或风险需要注意？

「你说了这张保单的许多好处，请问它对我来说，会有什么缺点或风险，是我需要知道及注意的？」业务员通常不会说推荐标的坏的一面。但是，这却是考验业务员，是否有站在客户的立场思考的重要关卡。

举例来说，资产拨回并非固定的，假设对於已经退休，每月就需要这笔钱过日子的保户来说，就根本不适合这种保单。又例如许多高年化拨回率的保单，尽管可能「保息」，但可能是完全「不保本（也就是配息会吃到本金）」，甚至换成新台币之后，还有大幅的汇损，对於希望每月有稳定收入的保户来说，恐怕也是非常不适合。