从事行销或业务的人，一定都有被公司不停叨念：「给我新客户！新客户！新客户！」的经验。毕竟若不争取新客户，一间企业迟早会倒闭。如果太仰赖既有客户，一旦老主顾离开，就很难营运下去。

因此，寻求新客户可以说是企业最重要的任务。然而，业务上最困难的，也正是争取新客户。

行销界有一项经验法则，称作「一比五定律」。这个概念是说，争取一个新客户所要花费的成本，是留住一个老客户的 5 倍。以行销商品的情况来说，若留住老顾客的成本只要 10 万日圆，开发新客户就得花上 50 万日圆。

为了让新客户认识自家商品，进而购买商品，不论是刊登大规模的广告、举办新客户的专属活动、发试用品等，都需要花上不少成本。

顾客买下商品前的过程

顾客的购买行动，据说是按照一项「AIDMA 法则」来进行。所谓 AIDMA 就是下列字词的首字缩写，这是由美国销售专家山姆．罗兰．霍尔（Samuel Roland Hall）於 1920 年代提倡的理论。

1. Attention（引起注意）
2. Interest（产生兴趣）
3. Desire（刺激欲求）
4. Memory（强化记忆）
5. Action（付诸行动）

为了促使顾客购买商品，首先要让他们愿意多看一眼，产生想了解这是什么商品的念头。接著，刺激顾客「想要这个！」的欲求，并因为留下深刻印象而决定购买，这一连串流程就是 AIDMA 的框架。如今，因为网路购物普及，这个框架也出现了变化。近来很受瞩目的是同为五阶段的 AISAS 框架。另外还有 AISCEAS 和 DECAX 这两种框架可供参考。

用心对待老顾客

由於开发新客户要付出大量的成本和精力，所以推出新商品时，先卖给既有顾客，就成为约定成俗的商业做法。

因为既有顾客早已了解你的公司，你不必费太多力气便能将新商品卖给他们。这种老主顾中，有些人会出於习惯而购买，所以就算折扣金额不多也能推销出去。

一比五定律告诉我们，争取新客户要付出大量成本；反之，与既有顾客保持联系的成本，只需要开发新客户的五分之一。相信你现在一定明白，下工夫让新顾客变成回头客，而不仅仅是一次性顾客有多么重要。

还有一项同属行销经验法则的「五比二十五定律」。意指只要将顾客流失率控制在 5％ 以下，就能提升 25％ 的利润。这条定律的立意是，留住老顾客的行动跟争取新客户一样重要。

根据美国《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）杂志所做的调查，顾客流失的原因主要有下列 5 个：

• 第一名：业者没把自己当一回事（68％）。
• 第二名：对商品或服务感到不满（14％）。
• 第三名：自行比较商品和价格后购买其他商品（9％）。
• 第四名：朋友推荐其他商品（5％）。
• 第五名：搬家、过世等（4％）。

从调查中可知，只要业者好好维持与顾客的交流往来，就能有效止住顾客流失率。所以即便没什么要事，也请立刻去跟一段时间没往来的顾客打声招呼吧。

当我看到上面数据时，觉得没有事先预约的销售拜访，或许还是有可行性的。

（本文出自《数字表达法，5秒内获得100分评价》，大是文化出版）