《经理人月刊》编辑部



销售前的准备
平凡业务员：我可以在两个星期内学会所有销售的技巧。
顶尖业务员：我不可能在两周――甚至两年内学会所有销售技巧，但我可以开始起步。

平凡业务员：我可以对客户说明产品规格、研发过程，三天三夜都不累！
顶尖业务员：别对客户炫耀知识。对产品懂得巨细靡遗是专家；但把产品讲到巨细靡遗则是无聊的人。

平凡业务员：这次运气不好，碰到「奥客」、没谈成案子。
顶尖业务员：成交一次是因为幸运，成交十次是因为有完善的计画与准备。

成功的客户拜访
平凡业务员：让客户同意拨30分钟与你面谈。
顶尖业务员：见面后，能成功引起客户兴趣，使客户主动要求延长面谈时间。

平凡业务员：能找到基层的对应窗口。
顶尖业务员：直接向决策高层提出请求，甚至能与总机、秘书建立友好关系。

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平凡业务员：是「把产品卖出去」的销售员。
顶尖业务员：是「为客户分析需求、解决问题」的专业顾问。

具说服力的提案
平凡业务员：做足准备，让客户觉得你博学多闻。
顶尖业务员：懂得多、说得少，提供客户需要的讯息就好。

平凡业务员：喜欢大力赞誉产品和所属公司，极力强调本身优势。
顶尖业务员：第一句话，就让客户知道产品能为他带来的好处。

平凡业务员：提供产品的外在功能、价格、性能等资讯，方便客户比较。
顶尖业务员：为产品说故事，让产品变得有温度、脱颖而出。

成交的最后一哩
平凡业务员：害怕被客户拒绝，迟迟不敢提出交易请求。
顶尖业务员：根据客户的言行举止，判断并把握每一次成交时机，促成交易。

平凡业务员：议价时，不会使客户感到有任何损失。
顶尖业务员：议价时，还会令客户认为自己获得胜利。

平凡业务员：会在交易完成后马上离开。
顶尖业务员：会在交易完成后，留下来和客户交换生活经验，维系长久关系。

为下一次的成交做准备
平凡业务员：订单到手后即结束销售流程。
顶尖业务员：无论订单是否到手，都会持续与客户保持连络。

平凡业务员：把产品卖给客户，业绩达成。
顶尖业务员：「主动」邀请客户推荐其他「对」的客户，业绩「超」达成。

平凡业务员：解决客户的抱怨。
顶尖业务员：积极诚恳地了解客户的心声，打下日后再次合作的基础。